Kênh GT Là Gì?

Đối với kinh doanh truyền thống thì kênh GT (General trade) là kênh cung cấp hàng hóa chiến lược thông qua nhiều cấp để hàng hóa đến tay người tiêu dùng, vậy ưu điểm của kênh GT là gì? và nó được áp dụng ra sao? hãy cùng tìm hiểu qua bài viết này nhé.

 

Có thể bạn quan tâm :

 

Kênh GT Là Gì?

GT – General Trade là thuật ngữ dùng để chỉ những kênh bán truyền thống, đã có từ xưa và quen thuộc với hầu hết người tiêu dùng. Với những đặc tính có thể tồn tại dưới muôn hình vạn trạng. Một số hình thức thường gặp có thể kể đến như tạp hóa, cửa hàng quần áo, mỹ phẩm, thực phẩm, cửa hàng trong chợ, nhà sách, nhà thuốc,…. Điểm chung của những kênh này là hệ thống quản lý đơn giản, quy mô cửa hàng nhỏ, đa dạng ngành hàng không lớn, hệ thống phân phối nhiều trung gian từ nhà phân phối đến kênh sỉ, lẻ rồi mới tới tay người tiêu dùng.

 

Ở thị trường Việt Nam kênh GT vẫn là kênh chủ lực của nhiều doanh nghiệp với sức mạnh truyền thống lâu đời với khoảng 1,4 triệu điểm bán truyền thống, chiếm hơn 85% doanh số của riêng ngành hàng FMCG, tương đương trị giá lên tới hơn 10 tỉ USD. Theo khảo sát của Nielsen, tại khu vực Châu Á, Việt Nam là thị trường có số lượng bình quân đầu người trên mỗi cửa hàng lớn (69.000 người/cửa hàng), vượt xa nhiều nước, trong đó có cả Trung Quốc (21.000 người/cửa hàng).

 

Với sự ảnh hưởng to lớn của GT thì trong 10 năm tới, GT vẫn là Channel cực kỳ quan trọng để người làm Trade Marketing tiếp cận Shopper và chiến thắng trong bài toán thị phần.  trung bình mỗi Shopper chỉ dành ra 90s để mua hàng. Trong 10s đầu họ sẽ yêu cầu người bán lấy món hàng mình cần, 20s cuối dành cho việc thanh toán và tính tiền. Suy ra, các thương hiệu chỉ còn vỏn vẹn 60s để trưng bày thể hiện vai trò của mình.

 

Hạn chế lớn nhất của kênh GT đó là khó kiểm soát về chiết khấu và giá cả trên thị trường, dễ xảy ra tình trạng xung đột giá và khu vực bán hàng, ngoài ra với đội ngũ đại lý nhiều nên dễ xảy ra tình trạng xung đột lợi ích giữa các nhà phân phối và khó kiểm soát các chương trình khuyến mãi cho người tiêu dùng. Ngoài ra   trưng bày ở kênh GT là cả một thử thách. Thử thách ở đây không phải ở sự sáng tạo mà là ở quy mô và mức độ đầu tư trưng bày. Để quản lý hàng triệu điểm bán mà vẫn đưa ra kết quả trưng bày tốt nhất là một nhiệm vụ không hề đơn giản. Đây là công việc cần rất nhiều tư duy logic, tầm nhìn chiến lược và cả cảm quan của người quản lý Merchandising chuyên nghiệp.

 

Quy tắc 80 20 của kênh GT

 

Đối với kênh GT thì quy tắc chính vẫn là 80% doanh số sẽ đến từ 20% cửa hàng bạn đang quản lý. Con số này đúng cho gần như tất cả các thương hiệu, tất cả ngành hàng thậm chí tất cả kênh phân phối. Việc của bạn là trong hơn nửa triệu điểm bán, phải tìm ra 20% cửa hàng đó để phân bổ kinh phí trưng bày và số lượng SKUs sản phẩm cho từng Brand sao cho hiệu quả và khôn ngoan nhất.

Đối với một số trường hợp lý tưởng thì 20% cửa hàng đáp ứng đủ các điều kiện bao gồm: đóng góp doanh thu lớn, mua hàng thường xuyên với số lượng ổn định sẽ được đưa vào list ưu tiên, và được áp dụng những chương trình trưng bày dài hạn (permanent display) trong thời gian ít nhất 12 tháng. Thông thường các chương trình này thường nhằm mục đích xây dựng nhóm khách hàng trung thành nên khá tốn kém. Các hạng mục trưng bày dài hạn thường được đặt ở bảng hiệu, mainshelf, một số trường hợp Brand nước giải khát thì tủ lạnh do Brand tài trợ cũng được coi là trưng bày dài hạn.

Tuy nhiên không hẳn quy tắc 80 – 20 luôn đúng vì  có thể nhiều hơn hoặc ít hơn 20% điểm bán đem lại doanh thu lớn, thậm chí rất lớn. Trường hợp này đặc biệt thường xuyên xảy ra với những Brand mới, độ nhận diện thương hiệu chưa cao nên phải phụ thuộc nhiều vào kênh bán sỉ. Đây là lúc người làm Merchandising phải tỉnh táo, cùng ngồi lại với Sales team và Brand team để tìm ra vấn đề và đưa ra những giải pháp tối ưu nhất.

 

Có thể bạn quan tâm :

Qua bài viết chúng tôi hy vọng đã giải đáp thắc mắc của bạn về kênh GT là gì?  hãy đăng ký để nhận được những bài viết mới nhất của chúng tôi về các phương pháp kinh doanh online nhé.

 

 

 

Đăng ký nhận bản tin

Các phương pháp kinh doanh liên tục cập nhật